Abogados, la competencia que lo mata podría no parecerse a usted | Nancy Myrland – Marketing y redes sociales de Myrland

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En el reciente Conferencia de la Asociación de Marketing Legal (#LMA22) en Las Vegas, nuestros presentadores principales del primer día fueron Richard y Daniel Susskindlos visionarios que todos hemos llegado a conocer, gustar, confiar y respetar en esta industria y profesión.

Richard y Daniel estudian y miran el futuro de la profesión y brindan recomendaciones y conocimientos sobre cómo las empresas pueden proteger, nutrir y hacer crecer sus negocios.

Durante la conversación, Richard compartió un recordatorio de que la competencia que te mata podría no parecerse a ti.

Eso hizo que mucha gente en la audiencia pensara porque, en la profesión legal, muchos tienden a ver el bufete de abogados de la calle, o del otro lado del país, o del otro lado del mundo, como su competencia principal. Estas son las opciones obvias porque lo han sido durante mucho tiempo. Podemos verlos.

Las fuentes no tan obvias de competencia para los abogados

Hoy y en el futuro, debe darse cuenta de que su competencia no solo proviene de firmas de abogados tradicionalmente estructuradas, sino de aquellas que quizás ni siquiera se esté imaginando.

¿Qué pasaría si grupos de abogados de diferentes firmas se independizaran y crearan modelos de negocios completamente diferentes que les permitieran servir a sus clientes tan bien como usted, si no mejor?

Es fácil decir que esto no sucederá, o que otros lo intentaron y fallaron. Estás seguro porque tu negocio es saludable.

Es fácil ponerse esas anteojeras, pero veamos lo que ha sucedido en otras industrias.

  • Mire los taxis que Uber y Lyft se han comido vivos.
  • Mire las librerías tradicionales que han sido reemplazadas por fuentes digitales de información en línea.
  • Mire la industria minorista que ha sido diezmada por potencias digitales eficientes y no siempre menos costosas como Amazon.
  • Mire a los CPA que han perdido un poco de negocio frente a aquellos que usan TurboTax en casa.

La pandemia lo ha cambiado todo

Richard nos dijo que más personas se inscribieron en los servicios en línea de Harvard en un año durante la pandemia de las que se inscribieron en la historia de Harvard. Harvard ofreció, y los estudiantes encontraron, una solución que probablemente Harvard nunca imaginó hace 10 años.

Al igual que con instituciones como Harvard, la pandemia los obligó a usted y a sus clientes a adoptar la tecnología para continuar comunicándose y realizando negocios. Esta tendencia no se revertirá. Es casi imposible olvidar o desaprender esas habilidades y formas de hacer negocios que usted y sus clientes han aprendido.

Los proveedores de servicios alternativos (ALSP) descubrirán cómo brindar a sus clientes lo que quieren y necesitan

El punto es que hay gente por ahí pensando en mejores formas de hacer lo que haces. No puedes volverte complaciente, pensando que eso no sucederá.

Un curso de acción inteligente es descubrir qué quieren, necesitan y esperan sus clientes, incluso si no es obvio para ellos.

Richard nos recordó que sus clientes no quieren abogados, quieren los resultados que usted ofrece.

¿Los resultados que ofrece coinciden con lo que necesitan sus clientes?

Sabiendo que sus clientes quieren resultados, sería prudente preguntarse periódicamente qué resultados ofrece a sus clientes.

¿Qué resultados buscan?

¿Qué emociones, problemas, ansiedad, miedos y otros desafíos subyacen a los desafíos que son capaces de articular?

Me preguntaron qué pueden hacer las empresas para prepararse para esta nueva competencia

La semana pasada, un profesional de marketing legal y desarrollo empresarial bastante nuevo me invitó a establecer contactos. Esta profesional ha estado en nuestra industria durante dos años, por lo que quería conectarse y pedirme mi opinión sobre algunos asuntos comerciales legales.

Durante nuestra conversación, ella se refirió al discurso de apertura de Richard y Daniel Susskind, y me preguntó cuáles eran, en mi opinión, algunas de las cosas que los bufetes de abogados pueden hacer para prepararse y diferenciarse de esa competencia que, según Richard, podría no parecerse en nada a nosotros. .

Ofrecí mis pensamientos sobre algunas soluciones diferentes. Por supuesto, mencioné la tecnología y la personalización y la capacidad de esas herramientas para llegar a clientes, clientes potenciales y otras personas influyentes de una manera que nutre y solidifica las relaciones.

También estuve de acuerdo con los Susskind en que debemos continuar aumentando nuestro conocimiento y uso estratégico de la tecnología para construir reputaciones, relaciones y una ejecución más eficiente de las tareas que debemos realizar para administrar nuestras empresas y prácticas.

La tecnología es genial, pero retrocedamos un poco

Si bien la tecnología legal es fundamental para casi todas las funciones de su empresa, es igualmente importante dar un paso atrás y observar algunos principios muy básicos porque, sin ellos, la última y mejor tecnología no será tan efectiva como puede y debiera ser.

La pregunta que los abogados deben hacerse

Cuando surge la competencia, ¿qué es lo que usan los consumidores de productos y servicios para determinar con quién harán negocios?

¿Cuáles son las varas de medir que se usan para ayudar a que sus decisiones sean más fáciles? ¿Son esas varas de medir tangibles o son más subjetivas?

En otros negocios basados ​​en servicios, si aparece un nuevo negocio o empresa en la calle, o coloca estratégicamente un anuncio frente a un comprador en Internet, ¿qué haría que ese comprador no abandone el barco y deje a su proveedor favorito para probar? ese nuevo servicio?

Ponte en los zapatos de tus clientes

Debe ponerse en la misma posición de toma de decisiones que sus clientes y clientes potenciales.

Pregúntese a sí mismo, o pregúnteles, cuáles son esas cosas que harían que estas personas que son tan valiosas para usted y el futuro de su práctica y su empresa estén tan seguras, confiadas y satisfechas con su relación laboral que, cuando se enfrentan a alternativas fuentes de servicio que usted ofrece, ellos fácilmente tomarían la decisión de continuar trabajando con usted?

¿Qué es lo que hace, o podría empezar a hacer, de forma regular que les ayude a darse cuenta de que:

  • Es fácil hacer negocios con usted
  • Brinda servicio de una manera que nadie más puede
  • Entiendes su negocio mejor que nadie
  • Usted hace un esfuerzo adicional para asegurarse de que estén preparados para cualquier nuevo desarrollo en su industria.
  • Realmente valoras su negocio y tu relación.

Hazte imbatible

Dedique algún tiempo a pensar en las respuestas a las preguntas anteriores. No espere hasta que comience la próxima pandemia o recesión para tratar de volverse indispensable e imbatible. Esta no es una tarea a corto plazo que pueda realizar en cualquier momento, sino una que vale la pena dedicar su tiempo, esfuerzo y recursos ahora.

  • Reúne a tu equipo.
  • Idea genial.
  • Pregunta a tus clientes.
  • Observa a qué reaccionan tus clientes.

Practique el marketing basado en cuentas (ABM)

Forme un esfuerzo en torno a cada cliente y prospecto. Cree un plan que hable directamente para hacer feliz a cada uno. Piense en todos los miembros del equipo de sus clientes y prospectos, teniendo en cuenta sus habilidades y conocimientos y cómo también puede ayudarlos a tener éxito para que estén preparados para sus responsabilidades actuales y futuras, y para que fomente las relaciones en las que puede confiar. de estos días en que se va tu contacto principal.

Recuerde, es posible que su competencia no se parezca a usted

Como compartió Richard Susskind, es posible que su competencia no se parezca en nada a usted.

Aún más importante, es posible que su competencia no Actuar nada como tú, tampoco, y eso podría muy bien ser tu ventaja, ahora y en el futuro.

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