El CEO de SAP firma sus correos electrónicos 'XO, Bill' desde que compró Qualtrics

0
132

Estos días el CEO de SAP, Bill McDermott, firma sus correos electrónicos. "XO, Bill", le dice a Business Insider.

Pero no está enviando abrazos y besos virtuales. Reitera su mensaje de marketing de por qué gastó $ 8 mil millones en efectivo para comprar una compañía de software de Utah, Qualtrics, tres días antes de su OPI.

La X significa "datos de experiencia", el tipo de datos que Qualtrics recopila, como los comentarios de los evaluadores de productos, las encuestas de clientes, las campañas de marketing o las encuestas de satisfacción de los empleados. Qualtrics llama a esto "datos de experiencia" y se considera a sí mismo como el creador de una nueva categoría de tecnología llamada "gestión de la experiencia". Ahí es cuando las compañías buscan en todos sus constituyentes (clientes, empleados, socios, etc.) para comprender el tipo de experiencias que tienen con la empresa y sus productos.

La "O" representa los datos operativos, las cosas que SAP ha recopilado tradicionalmente, como las finanzas, el inventario, las ventas y la información de recursos humanos.

"Cuando toma los datos 'o' y se casa con los datos 'x', cambia de mundo", dijo McDermott a Business Insider en una entrevista 1: 1 en la conferencia de clientes de Qualtrics la semana pasada en Salt Lake City.

"Hablamos de la sala de tablero digital. Miramos el negocio de SAP. Dirigimos a toda la compañía en una sola instancia de SAP HANA. Entonces, una base de datos, un sistema ERP para toda la compañía", dice, refiriéndose a SAP big -la base de datos, HANA y su mundialmente famoso software financiero conocido como software de gestión de recursos empresariales (ERP).

"En tiempo real, sabemos qué están haciendo nuestros clientes. ¿Cuál es el resultado de nuestra lealtad? ¿Cuáles son las 25 cosas principales en cuanto a los intereses comerciales de la empresa en un momento dado?", Dice.

Pero a pesar de todos los datos, no responde la pregunta más importante: ¿por qué? ¿Por qué se vende este producto pero no ese? ¿Por qué este equipo de ventas está superando las expectativas y el que está fallando?

"Con Qualtrics, sabremos cómo nos va cada día y por qué", dice.

McDermott cree que este combo cambiará el juego para las empresas, ayudándoles a detectar y solucionar problemas al instante y aumentar la satisfacción de todos.

Y los clientes muy satisfechos "gastan tres veces más dinero con usted que los que están satisfechos", dice McDermott.

El CEO de Qualtrics, Ryan Smith, dice que varios de sus clientes más importantes, que también usan SAP, ya lo han llamado y se han ofrecido para ser conejillos de indias cuando SAP y Qualtrics integran sus productos.

En última instancia, Smith cree que al combinar los datos que mantienen en sus sistemas SAP y lo que obtienen de sus sistemas de encuesta / comentarios de Qualtrics, las empresas podrán ofrecer un nivel de servicio al cliente que no es posible hoy en día.

Da el ejemplo de una aerolínea.

"SAP tiene todos los datos del aeropuerto. Y estamos recolectando todos los datos de experiencia de las aerolíneas. Imagine que una aerolínea puede enviar una nota a sus clientes medallones y hacerles saber que las líneas de seguridad son un poco largas. No es su responsabilidad. mundo. Ese es el mundo de los aeropuertos. Pero ese es el tipo de cosa que estará disponible ", dijo.

Sorprendió al mundo tecnológico

Hace cuatro meses, SAP sorprendió al mundo del software al comprar la empresa de software de investigación de mercado con sede en Utah Qualtrics por $ 8 mil millones en efectivo.

Bill McDermott, CEO de SAP
Qualtrics

Qualtrics estuvo a tres días de una salida a bolsa muy esperada. Fue una empresa rentable, que obtuvo $ 2.5 millones en ganancias netas sobre $ 289.9 millones en ingresos en 2017. Se espera que aumente alrededor de $ 495 millones en la OPI con una valuación de aproximadamente $ 5 mil millones.

Sin embargo, cuando McDermott y Smith anunciaron su acuerdo del domingo por la noche, la primera pregunta que un analista hizo en la llamada fue: "¿por qué gastó $ 8 mil millones en una compañía de la que nunca hemos oído hablar?", Recuerda Smith.

McDermott, quien llegó a la oficina de la mayor compañía de software de Europa desde su carrera como vendedor, estaba listo para explicarlo.

Y ha estado explicando desde entonces, incluido el cambio de la firma en sus correos electrónicos a XO, Bill. (Qualtrics también está involucrado en el mensaje de marketing. Pintaron una X y una O en todas las puertas de los ascensores de sus oficinas).

Como informamos anteriormente, McDermott cortejó a Ryan Smith y su hermano cofundador, Jared Smith, durante meses, intentando que se vendieran, en un cortejo que incluía paseos en bicicleta, cenas con las esposas, las nueve yardas completas.

McDermott nos contó su revelación, la razón por la que se cobró después de Qualtrics, vino de su propia experiencia en la ejecución de SAP, así como de escuchar a sus clientes lamentarse por sus procesos de toma de decisiones.

SAP es una enorme empresa multinacional con 96,000 empleados en 140 países, 425,000 clientes, cientos de productos de software empresarial. Cuando fue en busca de tecnología para entender el "por qué", encontró Qualtrics. Revisó la competencia y se decidió a adquirir la compañía.

SAP no era un cliente de Qualtrics en ese momento, pero está empezando a utilizarlo internamente.

"Ahora estamos poniendo a Qualtrics en 45 procesos diferentes en la compañía", dijo. Por ejemplo, lo está utilizando para la retención de clientes, preguntándoles por qué usan o no un producto y para comprender mejor el desempeño de los empleados.

En cuanto a la crítica en curso de que el precio de $ 8 mil millones, en ventas de 20 x, fue demasiado alto, McDermott también tiene una respuesta: el precio se verá barato en retrospectiva.

Compara la compra de Qualtrics por SAP cuando Steve Jobs volvió a Apple porque Apple compró su compañía NeXT. O cuando EMC compró VMware. O cuando Facebook compró Instagram.

Y señala que Qualtrics fue rentable y creció en más del 50%.

Con la fuerza de ventas masiva de SAP y el ejército de consultores como Deloitte, él cree que su crecimiento se acelerará. También dice que pagó en la vecindad de la cantidad que Salesforce pagó por MuleSoft. Eso fue 16x ventas. O lo que Microsoft pagó por GitHub. Eso fue 30x ventas. Aunque, ninguna de esas transacciones fueron todas en efectivo.

También … despidos

A decir verdad, McDermott tiene que encontrar crecimiento.

Si bien los ingresos de SAP han ido creciendo lentamente, y el precio de las acciones ha ido muy por debajo de su década de liderazgo, SAP es la compañía de software de la vieja escuela por excelencia que está siendo derrocada por los nuevos sistemas de computación en la nube.

SAP no es, en sí mismo, un proveedor de nube como Amazon Web Services. En cambio, está vendiendo más de su software en las nubes administradas por Amazon, Alibaba, Google y Microsoft.

Qualtrics debería ayudarlo a mostrar un gran crecimiento en software de nube.

Empleados de SAP
Glassdoor / SAP

Irónicamente, el mismo día que McDermott estaba en el escenario en la conferencia de Qualtrics, SAP también comenzó a implementar los despidos que anunció a fines de enero.

De primera mano relatos de los despidos publicados por empleados despedidos mostró que Se enviaron resbalones rosados ​​a algunos desarrolladores de aplicaciones empresariales prominentes, que trabajaron en su software de la vieja escuela.

La reestructuración supuestamente afectó a unos 4,400 empleados, algunos de los cuales pueden solicitar ser transferidos a otros puestos.

McDermott no discutió mucho sobre los despidos con Business Insider, excepto para decir que la compañía está agregando empleados este año. Se espera que crezca al menos 4.000 personas netas este año para emplear a 100.000 a finales de 2019.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.