Un estudio reciente revela que el ciclo de compra B2B dura 272 días y continúa evolucionando fuera del ámbito del departamento de ventas.
Nueva York y Copenhague, Dinamarca, 10 de marzo de 2026 /PRNewswire/ — Dreamdata ha publicado hoy su informe LinkedIn Benchmarks Report 2026, revelando que LinkedIn se destaca como la única plataforma publicitaria importante que ofrece retornos positivos para los profesionales de marketing B2B. Según el informe, LinkedIn es la única plataforma que genera un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) positivo, alcanzando el 121%, superando a Google Search (67%) y Meta (51%) en términos de impacto en los ingresos. Este rendimiento ha llevado a que LinkedIn capture el 41% de los presupuestos de publicidad social B2B, convirtiéndose en la mayor inversión publicitaria entre las plataformas.
El informe también revela un cambio fundamental en el comportamiento de compra B2B: la fase de nutrición se ha convertido en la parte más larga e influyente del ciclo de compra. Los profesionales de marketing B2B ahora son responsables del 81% del ciclo de compra completo, que se ha extendido de 211 a 272 días. En particular, los compradores dedican los primeros 220 días, aproximadamente siete meses, a tomar sus decisiones de compra consumiendo contenido e informándose antes de ingresar al proceso de ventas.
El Dreamdata LinkedIn Ads Benchmarks Report analiza datos de campañas agregados de miles de empresas B2B, cubriendo más de 66 millones de sesiones a través de 3,5 millones de recorridos de clientes. Este segundo informe anual realiza un seguimiento de los cambios año tras año en la asignación de presupuestos, el rendimiento del ROAS y la evolución del recorrido del cliente en las principales plataformas publicitarias, proporcionando a los profesionales de marketing B2B puntos de referencia confiables para evaluar sus estrategias y demostrar el impacto del marketing en los ingresos.
Los datos recopilados de un año a otro revelan una creciente complejidad en el comportamiento de compra B2B. El recorrido de compra típico ahora incluye 88 puntos de contacto (en comparación con 76), abarca 4 canales (en comparación con 3,7) e involucra a 10 partes interesadas (en comparación con 6,8), lo que indica que las compras B2B son cada vez más distribuidas, multicanal y orientadas al consenso.
“Los negocios B2B se cierran esencialmente antes de que las ventas se involucren en el proceso. Sin embargo, es difícil demostrar el impacto del marketing, ya que los sistemas de gestión de relaciones con los clientes no están diseñados para rastrear múltiples puntos de contacto anónimos o para vincular un compromiso temprano con una venta cerrada meses después”, explica Steffen Hedebrandt, cofundador y director de gestión de relaciones con los clientes de Dreamdata. “Esto a menudo conduce a una subestimación del impacto del marketing, lo que lleva a que los profesionales de marketing no inviertan lo suficiente en las actividades que realmente generan ingresos. Para determinar qué canales influyen mejor en la percepción del comprador y dónde invertir para un crecimiento sostenible, es necesario hacer visible la influencia del marketing en el recorrido del cliente, más allá de los clics y los clientes potenciales”.
Recursos adicionales:
• Descargue el informe Dreamdata LinkedIn Ads Benchmarks Report 2026
• Obtenga los gráficos y los activos para redes sociales
• Escuche el podcast Attributed para obtener más información sobre las estrategias de marketing directo B2B.
Metodología
El informe Dreamdata LinkedIn Ads Benchmarks Report se basa en datos agregados de miles de clientes B2B que cubren más de 66 millones de sesiones a través de más de 3,5 millones de recorridos de clientes para descubrir las últimas tendencias en las diferentes plataformas publicitarias.
Los datos se han normalizado para permitir una comparación justa entre cuentas con diferentes gastos publicitarios. Solo incluye las cuentas con un presupuesto mínimo para evitar datos no representativos; utiliza la mediana y los cuartiles para eliminar la influencia de los valores atípicos que puedan distorsionar las medidas; alinea las definiciones de las etapas del embudo a través de un parámetro que se puede definir en nuestro producto.
El ROAS se calcula utilizando nuestro modelo de atribución basado en datos, basado en los negocios cerrados en un período de 12 meses. El modelo de atribución basado en datos identifica las interacciones más influyentes de todos los recorridos históricos de los clientes. Las impresiones se excluyen de este modelo.
Acerca de Dreamdata
Dreamdata, socio de marketing de LinkedIn, es una plataforma de activación y atribución B2B que proporciona el mapa de recorrido del cliente B2B más completo, para ayudar a los profesionales de marketing a construir y activar audiencias precisas, aprovechar las señales de la IA y medir lo que realmente genera ingresos.
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