Esta tendencia representa una economía de suscripción para multimillonarios, y está transformando la forma en que los individuos con mayor patrimonio neto adquieren propiedades en Estados Unidos. Los compradores de alto poder adquisitivo ahora aseguran su lugar en listas de espera privadas con meses, e incluso años, de anticipación a la iniciación de una construcción.

Este fenómeno es particularmente notable en el sector de lujo a medida, donde los compradores priorizan la calidad y la artesanía, según Robert W. Burrage, fundador y CEO de RWB Construction Management en Palm Beach County, Florida. Esta área metropolitana está experimentando un creciente interés por parte de multimillonarios y personas con un patrimonio neto ultra alto, como Jeff Bezos, fundador de Amazon, y Mark Zuckerberg, CEO de Meta. La región, apodada “Wall Street South” debido a la afluencia de fondos de cobertura y ejecutivos financieros, ha visto cómo los precios de las viviendas de lujo se han disparado un 187% en la última década, superando a cualquier otra área metropolitana importante, según datos de Redfin.

“Estamos observando que cada vez más clientes nos contactan anticipadamente y solicitan ser considerados para futuros proyectos, a veces incluso antes de que se diseñen”, afirmó Burrage a Fortune. “Debido a que hay un número limitado de constructores que realizan este tipo de trabajo, los compradores están dispuestos a esperar para obtener la vivienda adecuada”.

En el pasado, los compradores adinerados se asemejaban más al consumidor promedio, disponiendo de más tiempo y libertad para asistir a visitas o buscar la vivienda ideal con su agente inmobiliario. Incluso existió una época en la que los compradores de lujo probaban las viviendas pasando noches en mansiones multimillonarias. Sin embargo, el mercado de lujo actual, en auge, a menudo requiere una planificación con años de anticipación, especialmente en mercados exclusivos como el sur de Florida, Nueva York y otras áreas costeras.

Mientras que el mercado inmobiliario tradicional se estanca con propietarios inmovilizados y las generaciones más jóvenes enfrentan barreras debido a las altas tasas hipotecarias y los precios de las viviendas, el mercado de lujo es tan competitivo en muchas áreas metropolitanas que los compradores deben recurrir a nuevas tácticas para obtener exactamente lo que desean. Esto refleja la economía en forma de K, en la que los titulares de altos ingresos continúan beneficiándose del aumento de los precios de los activos y gastan más, mientras que los estadounidenses de ingresos bajos y medios luchan por permitirse incluso las necesidades básicas.

El mercado inmobiliario de lujo se vuelve aún más exclusivo

Este fenómeno se produce en un contexto de mercado inmobiliario de lujo sin precedentes. En 2025, las 10 transacciones de viviendas más caras en Estados Unidos superaron los 100 millones de dólares, un aumento con respecto a las cinco transacciones de 2023 y 2024. (The Wall Street Journal incluso denominó a 2025 como el “año de la vivienda de 100 millones de dólares”).

A nivel mundial, se vendieron más de 2.100 viviendas de ultra lujo con un precio superior a los 10 millones de dólares en un período de 12 meses hasta finales de 2025, según la consultora inmobiliaria global Knight Frank. Y solo en Estados Unidos, los precios de las viviendas de lujo aumentaron un 4,6% interanual en diciembre de 2025, según Redfin, lo que representa más del triple del aumento registrado en el mercado de viviendas no de lujo.

“Los compradores de viviendas son muy selectivos porque los precios y las tasas hipotecarias son altos, buscan una vivienda que lo tenga todo”, comentó Alin Glogovicean, un agente inmobiliario de Los Ángeles, a Redfin. “Incluso los compradores más adinerados dudan en tomar una decisión porque hay poco inventario de calidad y no quieren conformarse”.

Por lo tanto, esta tendencia de los compradores a asegurar propiedades antes de que se construyan o incluso salgan al mercado podría cambiar fundamentalmente la forma en que se realizan las transacciones inmobiliarias de lujo en el futuro.

“Está comprimiendo el cronograma. Para cuando un edificio se lanza públicamente, gran parte de la demanda ya ha sido identificada”, explicó Peter Zaitzeff, un corredor de bienes raíces con sede en Nueva York para Serhant, especializado en nuevos desarrollos de lujo, a Fortune. “Por eso, los edificios anuncian que están ‘50% vendidos’ poco después del lanzamiento, ya que esos compradores ya estaban en la lista”.

No es lo que ofreces, sino a quién conoces

En los nuevos desarrollos de lujo, las transacciones se realizan cada vez más en privado antes de que se publique cualquier anuncio.

Los compradores suelen entrar en las listas de espera a través de agentes inmobiliarios, explicó Zaitzeff, ya que estos mantienen relaciones con los promotores para asegurar la prioridad de sus clientes meses antes del lanzamiento de un nuevo desarrollo. Algunos compradores también se registran directamente con los promotores a través de su sitio web, pero “los compradores serios casi siempre acuden a los agentes”, añadió. Si bien no todas estas transacciones se realizan fuera del mercado, muchas lo son, según Zaitzeff, especialmente en lo que respecta a áticos, vistas privilegiadas y ubicaciones de primera.

Harrison Polsky, un director de la empresa de desarrollo de lujo con sede en Dallas Catēna Homes, declaró a Fortune que se trata de un proceso “muy basado en las relaciones”, en el que la mayoría de los compradores entran en las listas a través de agentes inmobiliarios, transacciones anteriores o conexiones directas con el constructor.

“Si alguien ha comprado antes a nosotros o ha sido recomendado por un agente de confianza, a menudo recibe una notificación anticipada sobre los próximos proyectos antes de que se anuncien públicamente”, añadió Polsky.

Encargar una vivienda, no comprarla

La principal razón por la que los compradores se suscriben a las viviendas es que hay un número muy limitado de constructores que realizan este tipo de trabajo de lujo, explicó Burrage, por lo que los compradores están “dispuestos a esperar para obtener la vivienda adecuada”.

Esto también permite a los compradores influir en los detalles, los acabados y la distribución de la vivienda, lo que redefine fundamentalmente la forma en que se compra una vivienda de lujo, añadió.

“En el extremo superior del mercado, se está convirtiendo más en encargar algo que en comprar algo ya hecho”, afirmó.

Por encima de todo, suscribirse a los promotores brinda a los clientes de lujo acceso a las mejores viviendas, según coincidieron los expertos. Por lo tanto, si no te adelantas, podría ser mucho más difícil, o incluso imposible, conseguir la vivienda exacta por la que estás pagando millones de dólares.

“El inconveniente es que ejerce más presión sobre las relaciones”, dijo Polsky. “Si no trabajas con el constructor o el agente adecuado, es posible que nunca veas las oportunidades de mayor calidad”.