Operar una tienda en línea exitosa es hoy en día mucho más difícil que antes. La competencia en el mercado es fuerte y captar la atención del cliente y, posteriormente, retenerlo, también es un desafío. Según expertos de la empresa Upgates, varios miles de tiendas en línea checas cierran cada año. Al mismo tiempo, sin embargo, las compras en internet nunca han estado más activas.
“Por experiencia, diría que a largo plazo, es más probable que tengan éxito una parte menor de los nuevos proyectos – aproximadamente entre el 10 y el 20 por ciento de aquellos que se lo toman en serio y superan el primer o segundo año sin errores graves”, afirma Jiří Franěk, especialista en tiendas en línea.
Según Matěj Slezák, estratega de tiendas en línea, el mayor cambio en los últimos años ha sido el cierre efectivo del mercado para la simple reventa de productos comunes. “Lo que antes funcionaba – comprar un producto y competir en precio – hoy en día, en la competencia con los grandes actores del mercado, deja de tener sentido económico. La presión se centra, por lo tanto, en un producto único, una marca propia o un servicio sólido en torno al producto”, explica.
Según él, aquellos que puedan captar una nueva tendencia en sus inicios o aportar un valor claramente diferenciado tienen la oportunidad de tener éxito. “Entrar en un segmento saturado sin una diferenciación significativa es muy arriesgado hoy en día”, añade.
Jan Hospodka, jefe de la plataforma Shoptet, argumenta que, si bien la competencia está creciendo, la fuerte demanda interna también impulsa el comercio electrónico checo. Además, toda la economía se está digitalizando cada vez más, lo que juega a favor de las tiendas en línea, siempre y cuando tengan un buen producto y sepan cómo ofrecerlo.
“Nuestros datos confirman que prácticamente cualquiera puede tener éxito. Solo el año pasado, los emprendedores en Shoptet crecieron un promedio del 15 por ciento interanual, lo que es más que el promedio de todo el mercado. Los comerciantes en línea han mantenido un crecimiento de dos dígitos durante todo el tiempo, incluso con la entrada de grandes mercados en línea en el mercado checo. En 2025, el comerciante en línea promedio e incluso el mediano tuvo un mejor desempeño que en años anteriores”, afirma el jefe de la empresa, que proporciona sitios web a los comerciantes en línea.
La mayoría la acaparan los grandes jugadores
¿Qué tan competitivos son los gigantes extranjeros que ofrecen innumerables productos a precios mínimos para las tiendas en línea? ¿Y qué tan fuerte es la competencia a nivel nacional?
Según Petr Krakowczyk, director de marketing de otro desarrollador de tiendas en línea, Shopsys, la República Checa es una potencia en cuanto al número de tiendas en línea por habitante, con aproximadamente 50.000 vendedores en línea registrados actualmente. Sin embargo, la gran mayoría, alrededor de 48.000, genera ingresos insignificantes desde la perspectiva de todo el mercado.
“Si toma los datos de las listas Top 100 y los compara con los ingresos totales del comercio electrónico checo, verá que en 2022 las 100 tiendas en línea más grandes representaron alrededor del 70 por ciento del mercado, en 2023 ya casi el 80 por ciento y en 2024 se acercó al 90 por ciento”, describe.
| Posición | Nombre | Estimación de los ingresos en la República Checa (en coronas, 2024) | Categoría |
|---|---|---|---|
| 1. | Alza.cz | 35.900 millones | Generalista |
| 2. | Rohlik.cz | 17.400 millones | Alimentos |
| 3. | Datart | 11.300 millones | Electrónica |
| 4. | Temu | 10.900 millones | Generalista |
| 5. | Shein | 8.200 millones | Moda |
| 6. | Allegro | 7.600 millones | Generalista |
| 7. | Notino | 5.200 millones | Droguería y cosméticos |
| 8. | Tesla | 5.000 millones | Automóviles/motores |
| 9. | Zalando | 4.300 millones | Moda |
| 10. | AliExpress | 4.200 millones | Generalista |
| Fuente: Czech Crunch y BizMachine | |||
Los 49.900 jugadores restantes comparten solo el 10 por ciento de la facturación del mercado, es decir, aproximadamente 20.000 millones de coronas. “Esto equivale a un promedio de 400.000 coronas al año por tienda en línea a partir del puesto 101. Las tiendas en línea en la parte inferior del Top 100 tienen una facturación de cientos de millones, por lo que más de 40.000 tiendas en línea tienen ingresos realmente insignificantes”, añade.
El mayor jugador, Alza, sigue creciendo a un ritmo interanual inferior al de los dos dígitos, es decir, significativamente más rápido que el mercado. Los mercados extranjeros también se están fortaleciendo, creciendo también a un ritmo interanual de dos dígitos, y ya tienen una cuota de mercado del 15 al 20 por ciento, explica Krakowczyk.
Los mercados baratos amenazan a las tiendas sin originalidad
Aunque podría considerarse que los mercados en línea asiáticos son el mayor peligro para las tiendas en línea nacionales, según los expertos, la realidad es un poco más compleja. Los más amenazados son aquellos que venden productos genéricos de baja calidad, donde la gente se centra principalmente en el precio. La dominación de grandes jugadores como Allegro, Temu o Alza.cz, según Slezák, ha hecho prácticamente imposible para otros tener éxito compitiendo únicamente en precio.
“Una amenaza mucho mayor que los mercados asiáticos es, para muchos comerciantes, una gestión deficiente de la economía del comercio en línea y una falta general de comprensión de la rentabilidad de la tienda en línea”, advierte Michal Benatzky, gerente de marketing de Upgates.
Según Daniel Višňák de Eshop Booster, los clientes son atraídos a los mercados extranjeros por la baja calidad de las tiendas en línea nacionales. La tienda debe proporcionar al cliente una compra comprensible y agradable y dejarle claro por qué debe comprar su producto.
“Están cayendo aquellos que no hacen este negocio honestamente, no lo hacen a fondo y no se dedican a las cosas clave, y en cambio persiguen la liebre. Buscan cada vez más publicidad, cambian de agencia una y otra vez. No es una mala agencia, es tu mala tienda en línea, donde el cliente no encontró la información que debía encontrar y, por lo tanto, no pudo decidir y, en cambio, compró en Allegro o Temu”, opina.
La publicidad debe ser divertida
Según Krakowczyk, los grandes jugadores también ejercen presión sobre las nuevas tiendas en línea indirectamente, aumentando los precios de la publicidad y reduciendo los precios de los productos, lo que presiona para reducir los márgenes. Y precisamente con la publicidad, muchos operadores tienen problemas. No solo ha aumentado significativamente en los últimos años, sino que también ha cambiado la forma en que funciona.
Aneta Hemerová, directora de marketing de la empresa Petr Handlíř, especializada en publicidad en Facebook, señaló que Meta (operador de Facebook o Instagram) lanzó recientemente un nuevo algoritmo llamado Andromeda.
“Con Andromeda llegó un cambio en que ya no se trata solo de si la conversión tuvo éxito, sino que se rastrea la experiencia general del usuario en las redes sociales. Según esto, decide si seguirá mostrando su anuncio y a qué precio. Esto es una consecuencia de que tenemos cada vez menos datos”, dijo en la conferencia Czech On-line Expo. Meta, según ella, a menudo no puede determinar hoy en día si un cliente realizó una compra basándose en un anuncio, por lo que necesita más señales para evaluar el éxito de la publicidad.
Añadió que si el anuncio le proporciona una buena experiencia al usuario de la red social, Meta lo recompensará mostrándoselo a más personas.
Cómo mejorar el negocio
La creciente competencia, según Benatzky, obliga a los operadores de tiendas en línea a hacerse preguntas incómodas pero esenciales que revelen las debilidades de su negocio. Los propietarios de tiendas en línea deben aclarar si realmente están obteniendo ganancias, cuánto les cuesta adquirir un nuevo cliente, deben monitorear el tamaño promedio del pedido o cuántos carritos de compras se convierten realmente en pedidos.
“La publicidad de pago por clic funciona muy bien hoy en día, pero solo para proyectos que tienen los fundamentos bajo control: oferta, sitio web, medición y seguimiento de la atención al cliente”, confirma Franěk.
Según Slezák, también es importante una rápida adaptación a los cambios. “Las tiendas en línea exitosas trabajan activamente con la automatización, las herramientas de IA y la eficiencia de los procesos”, explica. Al mismo tiempo, añade que, en última instancia, lo que importa es el enfoque en el cliente, es decir, una experiencia de cliente de calidad, la credibilidad de la tienda en línea y la certeza al comprar.
“La gente compra en las tiendas en línea, los robots no compran en las tiendas en línea. Algunos dicen que llegará una época de la IA y los robots comprarán, pero eso aún no está aquí. Entonces, ahora estamos hablando de que la gente compra y siempre tomamos decisiones basadas en percepciones y emociones”, concluye Višňák.
