Según la última encuesta de Forrester sobre Marketing de Ecosistemas de Partners, el 75% de los responsables de la toma de decisiones en marketing de ecosistemas de partners prevén un aumento de su inversión tecnológica en los próximos 12 meses. De las organizaciones que ya invierten en una plataforma de automatización de marketing para partners (PMAP), el 65% planea incrementar su inversión. Aún más revelador es que casi el 60% de las organizaciones que actualmente no utilizan la automatización de marketing para partners planean invertir en esta tecnología en el plazo de un año.
Este aumento de la inversión refleja un cambio más amplio en la estrategia de comercialización B2B. A medida que las organizaciones dependen cada vez más de su ecosistema de partners para ampliar su influencia, sus ingresos y su crecimiento, los líderes de marketing de ecosistemas de partners están asumiendo un papel más visible y exigente. La oportunidad es significativa, pero también lo son las realidades operativas.
Muchas organizaciones de marketing de ecosistemas de partners siguen enfrentando limitaciones de recursos, un compromiso desigual con los partners y una madurez inconsistente de la demanda en sus ecosistemas. De hecho, los responsables de la toma de decisiones en marketing de ecosistemas de partners informan que casi el 70% de sus partners operan en niveles bajos o medios de madurez en marketing y demanda. Esto dificulta la ejecución de iniciativas de crecimiento lideradas por partners que sean escalables y repetibles.
Las PMAP prometen un valor en expansión
La creciente complejidad de los ecosistemas de partners B2B está remodelando fundamentalmente las estrategias de demanda de partners y, al mismo tiempo, está ampliando las expectativas en torno a la automatización del marketing para partners.
Forrester define las plataformas de automatización de marketing para partners como:
Soluciones integrales diseñadas para organizaciones B2B que buscan automatizar y escalar la habilitación, la gestión y la medición de las iniciativas de marketing y de la demanda a ingresos en todo su ecosistema de partners.
Estas plataformas incluyen una amplia gama de funciones que permiten a las organizaciones B2B y a su ecosistema de partners generar conciencia de marca y generar demanda. Esto les ayuda a alcanzar sus objetivos de pipeline, ingresos y crecimiento, liderados y/o influenciados por los partners. Los equipos de marketing de ecosistemas de partners B2B utilizan las PMAP para impulsar varios tipos de valor. En primer lugar, las utilizan para aumentar la adopción y el compromiso de los partners. En segundo lugar, las emplean para mejorar el rendimiento de la demanda con los partners del ecosistema. En tercer lugar, las aprovechan para optimizar la consecución de los objetivos de marketing de partners en diversos tipos de partners y modelos de negocio, incluyendo el conjunto único de valores que cada uno ofrece a los compradores y clientes B2B. Para muchas organizaciones B2B, esto impulsa los requisitos de automatización que abarcan desde el marketing hasta, con y para los partners.
La IA se está convirtiendo en un acelerador de valor
La IA se está convirtiendo rápidamente en una fuerza definitoria en el mercado de las PMAP. Todos los principales proveedores de PMAP han integrado la IA en sus plataformas y han articulado hojas de ruta claras para futuras innovaciones impulsadas por la IA.
Estas innovaciones tienen como objetivo aumentar significativamente el valor de las PMAP tanto para los proveedores como para sus partners. Por ejemplo, buscan impulsar el compromiso con la plataforma y mejorar la facilidad de uso para impulsar un mayor éxito en la generación de marketing y demanda. Con el rápido ritmo de la IA, estas capacidades prometen un mayor retorno de la inversión y la posibilidad de desbloquear un potencial de innovación de la IA aún no realizado.
Comparta su experiencia con las PMAP
Si es un profesional del marketing de ecosistemas de partners B2B, me encantaría saber su opinión. ¿Qué PMAP está utilizando actualmente y cuál ha sido su experiencia? Estaré trabajando en el próximo Landscape de PMAP a finales de este año, y sus perspectivas del mundo real sobre lo que funciona (y lo que no) son increíblemente valiosas.
Qué hacer a continuación
Los ecosistemas de partners no fracasan porque los líderes no crean en ellos, sino porque la ejecución no puede escalarse.
Para explorar este imperativo tecnológico con más detalle, los clientes de Forrester pueden ponerse en contacto para programar una sesión de asesoramiento. También recomiendo revisar el último Forrester Landscape y el Forrester Wave™.
