Amazon es una opción para el papel higiénico y las baterías. ¿Puede vender coches?

“Ya soy miembro Prime”, dijo Hall, que vive en Colorado y compró un Fiat 500 Abarth usado en Carvana en 2021. “He estado en Amazon durante Dios sabe cuánto tiempo y sé cómo operan”.

Amazon está ansioso por ver cuántos Willie Hall hay en los EE. UU. La compañía dijo el mes pasado que los compradores el próximo año podrán buscar, financiar y completar una compra de vehículos Hyundai en Amazon. Los compradores sólo tendrán que visitar un concesionario para recoger su coche; La empresa también está trabajando en la entrega de los vehículos.

Las ventas de automóviles representan la próxima apuesta de Amazon en el dominio del comercio electrónico y se producen después de que la pandemia de Covid-19 hiciera más populares las compras de automóviles en línea. Los ejecutivos de Amazon quieren que la compra de vehículos a través de su sitio web sea tan simple como comprar papel higiénico o comida para perros, y la compañía busca establecer amplias asociaciones con fabricantes de automóviles.

La compañía enfrentará varios desafíos al expandir el programa más allá de una fase piloto para los empleados a partir de principios del próximo año: uno son los concesionarios, que siguen siendo el centro de la mayoría de las ventas de automóviles nuevos y dependen de los ingresos por servicios para obtener incentivos de ganancias. Un segundo objetivo será intentar que los clientes que visitan su sitio web principalmente en busca de artículos de menor precio recurran a la plataforma para realizar una de las compras más importantes de sus vidas. Amazon también tendrá que navegar por diferentes regulaciones gubernamentales.

“Los clientes nos dicen que es realmente difícil comprar un automóvil”, dijo en una entrevista Fan Jin, director de ventas de vehículos de Amazon. El software de compra de vehículos está fragmentado y los concesionarios utilizan una variedad de proveedores de software. “Es un proceso que hemos escuchado una y otra vez que podría mejorarse, y tenemos la oportunidad de ir y demostrarlo”, dijo.

Cuando el nuevo servicio se lance a finales del próximo año, Amazon dijo que los compradores podrán completar cada paso del proceso de compra de un automóvil a través de su sitio web. Al principio sólo estarán disponibles vehículos Hyundai nuevos. Los consumidores tendrán diferentes opciones de financiamiento, pero la compañía dijo que aún está trabajando en los detalles. Con el tiempo, Amazon quiere expandirse al intercambio de vehículos y autos usados.

Muchos concesionarios pueden ser reacios a aceptar un gran volumen de ventas en línea porque ganan una cantidad significativa de dinero con los acuerdos de servicio y garantía que los clientes aceptan cuando financian la compra de un automóvil.

Mike Sullivan, que dirige un concesionario Hyundai en Santa Mónica, California, que forma parte del programa piloto, considera la asociación con Amazon como un paso positivo. Los vendedores del concesionario podrían ganar la mitad por venta en comisión en ventas en línea que en persona, dijo, pero la ventaja es que se espera que el tiempo dedicado a esas ventas sea mucho menor. La compensación general podría aumentar, afirmó.

Durante el apogeo de la pandemia, Sullivan y muchos profesionales de la venta de automóviles aprendieron a adoptar las ventas en línea. Sus concesionarios vendieron online unos 300 coches durante la crisis sanitaria. Vender con Amazon podría ser más fácil porque “ahora tenemos el poder de Amazon para guiar a estas personas hacia nosotros”, dijo.

Otro problema es que Amazon intentará que los clientes piensen en su plataforma para la compra de automóviles. La transacción típica en Amazon es de menos de $50, según una encuesta reciente realizada por Consumer Intelligence Research Partners, que estudia los hábitos de los clientes de Amazon. Sólo el 11% de los clientes encuestados informaron haber gastado $1,000 o más en un solo artículo.

“Son fantásticos para conseguir que gastes 30 o 40 dólares, pero es difícil llegar a las cosas más importantes”, dijo Josh Lowitz, cofundador de la firma de investigación. “Las cosas más importantes son menos frecuentes y, por lo tanto, son más especial para el cliente.”

Jin, director de ventas de vehículos de Amazon, dijo que si bien muchas personas van a Amazon para sus compras diarias, la compañía también tiene una base establecida que realiza compras poco frecuentes y de mayor precio para artículos como muebles y productos electrónicos.

Algunos analistas estiman que dos tercios de los clientes ya saben lo que quieren antes de comprar sus vehículos, y muchas personas realizan sus investigaciones en la web. Pero incluso si los clientes de Amazon están listos para comprar automóviles en línea, contratar nuevos fabricantes de automóviles será complejo y dependerá del éxito de la asociación con Hyundai, dijo Chris Sutton, vicepresidente de venta minorista de automóviles en la firma de análisis de datos del consumidor JD Power.

Amazon y Hyundai se asociaron por primera vez en 2021 a través de una sala de exposición de Hyundai en línea donde los espectadores podían “construir” un automóvil y localizar el inventario. Amazon dijo que los consumidores respondieron positivamente a la sala de exposición y la compañía encuestó a los compradores que indicaron que estaban interesados ​​en revisar todo el automóvil. Proceso de compra con Amazon.

Para atraer a Hyundai, Amazon firmó una amplia asociación comercial que incluía computación en la nube, publicidad e integración de su tecnología Alexa en los automóviles de la marca a partir de 2025. También se espera que proporcione a los concesionarios datos de rendimiento. Los clientes de AWS que asumen compromisos de nube a largo plazo pueden pagar tarifas más bajas.

La compañía ha recurrido a más asociaciones corporativas en muchos otros segmentos comerciales en los últimos meses, incluida una asociación con Instagram de Meta Platforms para la venta de productos y un acuerdo de logística con la empresa canadiense de comercio electrónico Shopify.

Amazon lleva años incursionando en la industria del automóvil. En 2000, vinculó su sitio web a un minorista de automóviles en línea que luego fue comprado por un competidor. Amazon inició una tienda online de repuestos y accesorios para automóviles en 2006 y una herramienta de investigación de vehículos una década después, cuando también realizó una prueba en Italia para permitir a los clientes iniciar compras de algunos vehículos Fiat a través de su sitio web.

Los diversos experimentos dieron a Amazon una idea de la industria del automóvil, pero los ejecutivos de la compañía dijeron que no estaba lista para hacerlo todo hasta hace poco. Amazon vio cómo se ampliaban las oportunidades durante la pandemia.

De 2020 a 2022, la participación de mercado de comercio electrónico de Carvana en EE. UU. aumentó del 0,7% al 1,3%, según la firma de investigación de mercado Insider Intelligence. Los fabricantes de automóviles ampliaron los programas de entrega a domicilio durante la crisis sanitaria, mientras que los concesionarios mejoraron sus sitios web para ayudar a los clientes a utilizarlos en línea.

Algunas de esas tendencias han retrocedido, desafiando a Amazon y otras empresas que apuestan por la venta de automóviles en línea.

Sullivan, el concesionario en Santa Mónica, dijo que desde el punto álgido de la pandemia la mayoría de sus clientes han vuelto a comprar sus vehículos en persona.

Espera que Amazon pueda atraer a una parte de los clientes a realizar compras en línea. “La gente irá a Amazon”, dijo.